客戶管理主要分成四個(gè)部分:

1.拉新；2.促活；3.留存；4.轉(zhuǎn)化。

接下來(lái)分別對(duì)這四個(gè)部分展開。

1.拉新

銷量=客戶數(shù)*單店客單價(jià)，因此源源不斷的新客源，是我們?cè)诳蛦蝺r(jià)有限的情況下，提升銷量的主要方式。這就要求我們?nèi)ゲ粩噙M(jìn)行新客源開拓，通過(guò)陌拜的方式，不斷獲取更多的客戶資料和客戶客情，提升自身客戶數(shù)，進(jìn)而為自己的銷量提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2.促活

拉新是獲取新客源的方式，而促活則是提升銷量和獲取客情的最好手段。通過(guò)拉新的方式，我們能夠在該過(guò)程中很好的獲取客戶的資料和需求，進(jìn)而通過(guò)自己的產(chǎn)品和資源，通過(guò)產(chǎn)品與資源整合，形成合理的產(chǎn)品解決方案去滿足新客源對(duì)產(chǎn)品的需求。

在此過(guò)程中，合適的解決方案不僅能夠滿足客戶的需求，同時(shí)能夠通過(guò)解決方案讓自己獲得銷量及客戶獲得利益，進(jìn)而不斷加強(qiáng)與客戶之間的客情粘連度，更進(jìn)一步形成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的客情關(guān)系，給客戶帶來(lái)服務(wù)的同時(shí)不斷提升自身銷售業(yè)績(jī)。

3.留存

常言道:買賣不成情意在，存在情意的生意，才能夠源源不斷的對(duì)自己的銷量產(chǎn)生長(zhǎng)久幫助，因此，客戶的留存管理就非常關(guān)鍵。通過(guò)客戶的留存管理，來(lái)更合理的分配自己的時(shí)間、精力和資源，進(jìn)而提升客戶的管理效率，讓客戶能夠可持續(xù)的活躍來(lái)幫助自己銷量達(dá)成。

具體的留存步驟:

(1).客戶建檔

客戶信息的建檔管理，能夠讓自己對(duì)客戶的具體信息一目了然，同時(shí)能夠?qū)⒖蛻舻馁Y料更好的進(jìn)行留存，防止原有跟進(jìn)該客戶的業(yè)務(wù)員離職后，后續(xù)跟進(jìn)業(yè)務(wù)員找不到該客戶的材料，從而導(dǎo)致客戶流失。

(2).客戶分級(jí)

人有力盡時(shí)！每個(gè)人的精力總是有限的，而如何更高效的分配自己的精力與時(shí)間給客戶，進(jìn)而讓客戶更好的產(chǎn)出來(lái)幫助我們限量的達(dá)成，需要我們將客戶進(jìn)行分級(jí)管理。

比如客戶按照銷量體量大小，分別分成S/A/B/C/D級(jí)別進(jìn)行管理時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)S/##別的客戶銷量往往是你自己每月銷量的大頭，這也就是我們平時(shí)所說(shuō)的“二八法則”(百分之二十的客戶產(chǎn)出百分之八十的銷量)。因此，你需要用你盡可能多的精力和時(shí)間，放在這百分之二十的客戶上面，進(jìn)而保證你每個(gè)月的銷量都能相對(duì)穩(wěn)定。

而剩下的精力和時(shí)間，再根據(jù)客戶的生意體量進(jìn)行優(yōu)先劃分，從而讓自己的精力與時(shí)間更合理的被調(diào)動(dòng)，從而為自己的銷量發(fā)展提供高效率的工作狀態(tài)。

(3).客戶資源分配

客戶分級(jí)已更好的幫助你進(jìn)行了客戶的生意體量劃分，同時(shí)能夠幫助我們知道自身生意銷量的達(dá)成是如何構(gòu)成的，那在資源分配時(shí)，也就相對(duì)更公平，從而能夠更合理的利用資源將客戶客情粘連，并且通過(guò)資源的合理投放來(lái)達(dá)成銷量的額外增長(zhǎng)。

在此重點(diǎn)需要提醒，資源的投放需要遵從生意體量的規(guī)則進(jìn)行投放，否則容易給予客戶不公平感，從而導(dǎo)致客戶流失的嚴(yán)重地步。同時(shí)，要有意識(shí)的將相應(yīng)的資源對(duì)潛力客戶(如上面舉例的B/C級(jí)客戶)進(jìn)行培養(yǎng)，從而防止百分之二十的客戶(S/##客戶一家獨(dú)大，店大欺客)。

4.轉(zhuǎn)化。

以上方式的客戶管理，無(wú)外乎就是為了最后一步的轉(zhuǎn)化。比如新客源開拓后轉(zhuǎn)化成整成合作客戶，比如合理的產(chǎn)品解決方案通過(guò)促活來(lái)達(dá)成銷售提升的轉(zhuǎn)化，比如留存的方式來(lái)不斷通過(guò)老客戶進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹或者客戶再次活躍來(lái)獲得銷量提升。

綜上所述，客戶管理不外乎:拉新、促活、留存和轉(zhuǎn)化，從而來(lái)真正幫助自己管理好客戶的同事管理好銷售業(yè)績(jī)。

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