久久9999国产精品免费-久久9966精品国产免费-久久97视频-久久97久久99久久综合-天天色综合久久-天天色综

1.6 銷(xiāo)售管理的過(guò)程

1.6 銷(xiāo)售管理的過(guò)程

銷(xiāo)售管理的過(guò)程大致如下：

1.制定銷(xiāo)售計(jì)劃及相應(yīng)的銷(xiāo)售策略；

2.建立銷(xiāo)售組織并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)；

3.制定銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)，并銷(xiāo)售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

4.對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的成效及銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估。

銷(xiāo)售策略和計(jì)劃

企業(yè)在確定了營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃之后，銷(xiāo)售部門(mén)便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷(xiāo)售計(jì)劃，以便開(kāi)展、執(zhí)行企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，對(duì)這些問(wèn)題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷(xiāo)售策略和計(jì)劃。

在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各種因素。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售部制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略和戰(zhàn)術(shù)。

根據(jù)預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售費(fèi)用，銷(xiāo)售部必須決定銷(xiāo)售組織的規(guī)模。銷(xiāo)售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷(xiāo)售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷(xiāo)售人員的工作評(píng)估及報(bào)酬都是銷(xiāo)售部在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問(wèn)題。

銷(xiāo)售計(jì)劃必須包括銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)安排。每一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售計(jì)劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷(xiāo)售人員需要完成的銷(xiāo)售指標(biāo)。

銷(xiāo)售組織

銷(xiāo)售部需要研究并確定如何組建組織架構(gòu)，確定銷(xiāo)售部門(mén)的人員數(shù)量，銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷(xiāo)售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過(guò)程中，如何組織銷(xiāo)售部門(mén)，如何劃分銷(xiāo)售地區(qū)，如何組建銷(xiāo)售隊(duì)伍和安排銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷(xiāo)售部需要根據(jù)目標(biāo)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售區(qū)域的大小、銷(xiāo)售代理及銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定銷(xiāo)售組織的規(guī)模和銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理

銷(xiāo)售工作，或者說(shuō)銷(xiāo)售人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及利潤(rùn)。

銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一般以銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷(xiāo)售金額來(lái)衡量。此外，銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售出的產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，是衡量銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而對(duì)于一些需要重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶，銷(xiāo)售人員要維持與這類(lèi)客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對(duì)客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。

銷(xiāo)售部需要按照銷(xiāo)售計(jì)劃區(qū)執(zhí)行各項(xiàng)銷(xiāo)售工作，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷(xiāo)售地區(qū)的銷(xiāo)售工作進(jìn)展情況，要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū)，每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻進(jìn)行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷(xiāo)售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售部需要為銷(xiāo)售人員的工作提供各種資源，支持和激勵(lì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員去完成他們的銷(xiāo)售指標(biāo)。